على الرغم من طفرة الثروة ، فإن "قلة غير متناسبة" من المستشارين سيحصدون الفوائد الكاملة لارتفاع الثروة العالمية ، وفقا للمساهم في فوربس روس آلان برينس.
صرح السيد برنس ، "الأصول القابلة للاستثمار تنجذب إلى عدد أقل وأقل من (المستشارين). لقد أصبح الفائز يأخذ أكثر ، وهناك عدد قليل نسبيا من الفائزين ".
وقال برنس: "هذا لا يعني أن الغالبية العظمى من المستشارين الماليين لن يكونوا قادرين على كسب عيش جيد، ما يعنيه ذلك هو أن نسبة صغيرة، ولكنها ذات مغزى، من المستشارين الماليين سيكونون قادرين على أن يصبحوا أثرياء بشكل كبير في حد ذاتهم".
حتى لو لم يستفد عدد أقل من المستشارين من المدى الكامل لطفرة الثروة ، فإن الكعكة لا تزال تكبر:
لا يمكن للاستشارات أن تتمتع بشكل كامل بطفرة الثروة والحفاظ على الاستدامة إذا كانت هوامش ربحها تتقلص.
وفقا لمسح TD Ameritrade Institutional ، انخفض متوسط الربح التشغيلي في RIAs في عام 2017 إلى 20٪ من 24٪ في عام 2016. ووجد الاستطلاع نفسه أن الشركات حققت، في المتوسط، 71 نقطة أساس من الإيرادات على كل دولار في الأصول المدارة في عام 2017، مقارنة بذروة حديثة بلغت 78 نقطة أساس في عام 2015.
بالإضافة إلى ذلك، سلط تقرير ماكنزي آند كومباني لعام 2016 الضوء على التحديات الأخرى (التي لا تزال تؤثر على الحاضر):
انخفضت الرسوم كنسبة مئوية من الأصول في عام 2016 إلى 1.13٪ ، بانخفاض من 1.16٪ في عام 2015.
وعلى الرغم من نمو الأصول المدارة لكل مستشار، انخفضت الإيرادات لكل مستشار لعامين متتاليين (2015-2016).
وبلغ العدد لكل مستشار أدنى مستوى له عند 214 في عام 2016، بانخفاض 22٪ عن عام 2013.
وقد أضاف المستشارون عددا أقل من العملاء الجدد، وشهد عام 2016 انخفاضا جديدا، بمتوسط 7.5 علاقات أسرية جديدة فقط، مقارنة ب 8.3 في عام 2013.
من حيث الأصول المدارة للأجيال ، يمثل الجيل الأعظم (قبل عام 1945) وجيل طفرة المواليد (1946-1965) 40٪ و 50٪ منه على التوالي.
وفي الوقت نفسه ، يمثل الجيل X (1966-1980) والجيل Y / Millennials (بعد عام 1981) على التوالي 8٪ و 2٪ فقط من الأصول المدارة.
ليس من غير المعتاد أن يكون لدى الأجيال الشابة عدد أقل من الأصول القابلة للاستثمار ، ولكن نقص النمو من الجيل X يمثل مصدر قلق. سيتعين على شركات إدارة الثروات النظر في استراتيجياتها لجذب عملاء جدد وتنمية ثرواتهم بموارد أقل لديهم.
لخص باتريك كينيدي ، كبير مسؤولي العملاء في PriceMetrix ، في مقابلة بودكاست مع McKinsey ، التحدي الديموغرافي الذي يواجهه مديرو الثروات:
"مع تقدم (الديموغرافية الأكبر سنا) في العمر وتراكم المزيد من الثروة ، يبدو لي أنني أقوم بعمل رائع ، كتابي ينمو. ولكن بعد ذلك تصل إلى نقطة معينة وغالبا ما تستدير تلك الديموغرافية المركزة للغاية وتبدأ في إنفاق الثروة التي لديهم. في كثير من الحالات ، سيبدأون في نقلها إلى أجيال أخرى. وفجأة، كمستشار مالي، لم أعد أنمو بعد الآن. في الواقع ، عملي في خطر إلى حد ما لأنني لم أكن أفكر في ذلك الجيل القادم ".
هناك أكثر من 12,000 مستشار استثمار مسجل في الولايات المتحدة وحدها. إذا أرادوا جذب عملاء جدد ، يحتاج مديرو الثروات إلى التميز عن منافسيهم.
وقال جون بوين، مؤلف كتاب "تخطيط ثروة النخبة: دروس من الأثرياء": "سيكون المستشارون الماليون الأكثر نجاحا هم أولئك الذين يتمتعون بقدرات عالية عندما يتعلق الأمر بتطوير الأعمال. سيكونون هم الذين لديهم علامات تجارية احترافية إسترلينية ؛ سيكونون قادة فكر. كما سيتمكن هؤلاء المستشارون الماليون من الحصول على عملاء جدد وأكثر ثراء من أي وقت مضى من خلال إنشاء شراكات استراتيجية مع مهنيين آخرين مثل الصناديق الاستئمانية والمحامين العقاريين والمحاسبين الذين لديهم ممارسات ذات قيمة عالية ".
كونك قائدا فكريا لا يتعلق بالبيع المباشر والترويج للخدمات. بدلا من ذلك ، يتعلق الأمر بمساعدة الآخرين.
سواء كانت إعلانات مدفوعة أو محتوى يروج لعادات الادخار والإنفاق الذكية ، أو استضافة ندوات تخطيط التقاعد المفتوحة للجمهور ، فهذه ليست سوى بعض الطرق التي يمكن لمديري الثروات من خلالها البقاء في صدارة اهتمامات العملاء المحتملين.
كامتداد للتسويق ، ضع في اعتبارك العملاء خارج الجيل الأعظم وجيل طفرة المواليد ، حيث لن يتمكن المستشارون يوما ما من إدارة ثرواتهم.
سيكون التسويق للجيل القادم مفتاحا للحفاظ على استمرار الأعمال ، وستضع جهود القيادة الفكرية هذه ، وربما الجماهير الأصغر سنا للادخار والاستثمار ، المستشارين في وضع يسمح لهم بالتعامل مع المحصول التالي من الثروة.
وبعيدا عن الأسواق المحلية، يمكن لشركات إدارة الثروات أن تتطلع إلى مناطق نمو جديدة مثل آسيا، حيث تنمو الثروة بسرعة كبيرة بحيث لا تستطيع المواهب اللازمة لإدارة تلك الثروة مواكبة ذلك.
ستكون الاختلافات اللغوية والثقافية ، وفهم احتياجات العملاء ، والتنقل في البيئات التنظيمية بعض الحواجز في متابعة استراتيجية دولية ، ولكن الفرص موجودة.
قد ينظر إلى تقديم المشورة الآلية على أنها منافس تكنولوجي لمدير الثروة التقليدي ، لكن التكنولوجيا وأتمتة العمليات الروبوتية (RPA) نفسها لا يجب أن تشكل تهديدا.
من خلال اعتماد "نموذج استشاري هجين" ، يمكن للشركات الاستفادة من التكنولوجيا لتكمل اللمسة الإنسانية التي تقدمها لعملائها.
في هذا النموذج ، يمكن لمديري الثروات أتمتة تنميط العميل واستراتيجية الاستثمار وتخصيص الأصول وتحليل الأداء وإعادة التوازن وإعداد التقارير. يمكنهم أيضا تزويد العملاء بمنصة واحدة للوصول الفوري إلى معلوماتهم المالية من أجهزتهم ، والتي سيطلبها السكان البارعون في التكنولوجيا بشكل متزايد.
وهذا بدوره يتيح للمستشارين مزيدا من الوقت للتركيز على الخدمات عالية اللمس مثل استراتيجيات التخطيط المالي الشاملة. أيضا ، يسمح النموذج الهجين بقابلية التوسع في خدمة المزيد من العملاء مع إتاحة أنفسهم لأولئك الذين ما زالوا يطلبون التواصل البشري.
كما ذكر WealthManagement.com ، يمنح نموذج الخدمة الهجينة العملاء المرونة في اختيار مقدار التفاعل البشري والرقمي الذي يريدونه مع المستشار ، من مستوى المشورة المستلمة والوصول إلى المنتج إلى مرونة أكبر حول هيكل الرسوم والتفضيلات حول التجربة الرقمية.
قد يساعد الاستعانة بمصادر خارجية لمجموعة متنوعة من الوظائف ، سواء كانت محاسبة أو موارد بشرية أو امتثال أو عمليات المكتب الخلفي (أي تقارير التسوية) ، في تقليل تكاليف مديري الثروات وتحسين الكفاءة.
إن طفرة الثروة العالمية حقيقية، ولكن قلة قليلة فقط هي التي تستعد للاستفادة، ما لم يتخذ مديرو الثروات الخطوات الصحيحة.
أثناء التفكير في حصة أكبر من الكعكة المتنامية ، يجب على الشركات معالجة القضايا الأساسية مثل انخفاض الرسوم وهوامش الربح ، وتحتاج إلى معالجة التغيرات الديموغرافية وكيفية استخدام التكنولوجيا لصالحها.
ستؤدي حملة تطوير الأعمال والتسويق الأكثر قوة إلى تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع نطاق العملاء ، كما أن تأسيس قيادة فكرية سيبقي الشركة في مقدمة اهتمامات الجماهير الجديدة عندما يكونون مستعدين للالتزام.
يمكن أن تؤدي الاستفادة من التكنولوجيا واعتماد النماذج الهجينة إلى تحسين خدمة العملاء وقابلية التوسع ، ويمكن أن تساعد الاستعانة بمصادر خارجية للوظائف المختلفة في خفض التكاليف.
من خلال معالجة القضايا الأساسية أثناء التفكير في النمو ، يمكن لمديري الثروات تحقيق نصيبهم الصحيح من الكعكة المتنامية بفضل طفرة الثروة.
تحتوي نشرتنا الإخبارية الشهرية على موارد ومقالات ونصائح مفيدة لتنفيذها في شركة الاستثمار الخاصة بك. أدخل بريدك الإلكتروني أدناه للاشتراك:
