مصالح العميل الفضلى هي مصالحك الفضلى ، ويحتاج العميل إلى معرفة أنك تعرف. هذا هو المفتاح لتحسين أي علاقة بين العميل والمستشار.
هل يمكنك أن تتخيل ما إذا كانت المطاعم تروج لنفسها على أساس أنها لا تبصق في طعام عملائها؟
عندما تفكر في الأمر ، تروج شركات الاستثمار لنفسها بطريقة مماثلة.
هل يمكنك تذكر رؤية أو سماع إعلاناتهم؟ ما هي نقطة البيع الخاصة بهم عادة؟ حقيقة أنهم يضعون مصالحك المالية أولا ، مما يعني أن منافسيهم لا يضعون اهتماماتك في الاعتبار ، وهذا صحيح في بعض الحالات.
ووفقا لاستطلاع أجرته "إرنست آند يونغ" على أكثر من 2000 عميل لإدارة الثروات من جميع أنحاء العالم، فإن ما يقرب من نصف المشاركين (46٪) غير راضين عن الرسوم التي يدفعونها، ولا يثقون في أنهم يتقاضون رسوما عادلة، مع ارتفاع عدم الرضا بشكل خاص (66٪) بين العملاء ذوي الملاءة المالية العالية.
مع الكثير من عدم الثقة والاستياء ، إنها نقطة بيع للشركات أن تذكر كيف تبحث عن مصالح عملائها ، وهذا البيان يعني أن هناك مشكلة مع المستشارين الذين لا يضعون مصالح عملائهم في الاعتبار.
مثلما يتوقع عملاء المطاعم بالفعل ألا يبصق الخادم في طعامهم ، يجب أن يتوقع عملاء إدارة الثروات بالفعل من مستشارهم أن يعتني بمصالحهم المالية كما لو كانوا مستشارهم.
مجد للشركات الاستشارية التي اكتسبت ثقة وعشق عملائها ، لكن الصناعة ككل لديها الكثير من العمل للقيام به.
يمكن للمستشارين كسب المال بعدة طرق ، ويجب أن تعكس الطريقة التي يحققون بها الإيرادات اهتمامات العملاء.
إذا كنت تتقاضى رسوما ثابتة ، فلا ينبغي أن يكون أداؤك أقل لمجرد أنك لن تكسب أكثر ، بغض النظر عن مدى ارتفاع عائد العميل. إذا كانت الرسوم الثابتة جزءا من العقد ، فاحرص على الوفاء بنهاية الاتفاقية من خلال الحفاظ على مصالح العميل في القلب.
إذا قمت بتحصيل الرسوم بناء على النسبة المئوية الإجمالية للأصول المدارة ، فلا تفكر فقط في طرق لجلب المزيد من الأصول الخارجية إلى المحفظة. فكر أكثر في نمو الأصول من خلال أداء أفضل.
إن توليد الإيرادات عن طريق جذب أصول جديدة وتحصيل رسوم إدارية بنسبة 1٪ أو 2٪ أمر جيد ، لكن جمع الأصول الجيد يصبح أكثر أهمية من الاستثمار الجيد ، ثم تكون أولويات المستشارين في المكان الخطأ.
كل شخص يحتاج إلى كسب لقمة العيش. لا يمكن أن تكون خدماتك مجانية ، وإذا كنت تبيع منتجات نيابة عن مؤسسة تمنحك عمولة جيدة ، فلا يوجد شيء في ذلك ، طالما أن ما تبيعه يفيد عملائك أولا.
إذا كانت المنتجات ستساعد العميل على الوصول إلى أهداف المدخرات والتقاعد بشكل أسرع ، فهذا شيء يحتاجه عملاؤك. إذا كنت قد بعت منتجا حقق بالفعل عائد استثمار كبيرا ، فقد حصلت على الحق في الحصول على حصة من الكعكة.
ولكن عندما تشجع العملاء على تولي شيء يتوافق مع اهتماماتك أكثر من اهتماماتهم ، فسيكون لديهم شكوكهم. سواء كان ذلك بسبب افتقارك إلى القدرة على إقناعهم بأنهم بحاجة إلى ما تبيعه ، أو من خلال رؤية الأداء المنخفض والرسوم المرتفعة ، سيكون عملاؤك مثل واحد من 46٪ من المستجيبين غير الراضين في تقرير Ernst and Young المذكور أعلاه.
إذا كنت تشعر بالراحة عند القيام بذلك ، فيجب عليك ذلك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فضع نفسك في وضع تشعر فيه بالراحة.
لتعزيز الثقة والشفافية ، يجب أن يعرف العميل أنك تبذل كل جهدك في إدارة محفظته.
السؤال هو ، هل تقضي حقا الكثير من الوقت كما ينبغي أن تكون في محفظتهم؟
لا يمكن لجميع المستشارين أن يخبروا عملائهم بفخر وصراحة كيف يقضون وقتهم كل يوم ، ويرجع ذلك أساسا إلى أن الكثير منه يستهلكه العمل الإداري ... أو لأنه ينفق في ملعب الجولف! وغني عن القول أن الوقت الذي يقضيه في التركيز على الاستثمار يصبح محدودا للغاية.
لحسن الحظ ، يمكن أتمتة العمل وراء الكواليس و / أو الاستعانة بمصادر خارجية ، مما يوفر الوقت والمال. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمنصة إدارة الأصول الجاهزة زيادة كفاءة المساعدة من خلال التعامل مع جميع المكونات المتعلقة بإدارة محافظ العملاء والبيانات وإعداد التقارير.
من خلال قضاء وقت أقل في العمل الإداري والتشغيلي ، والمزيد من الوقت في البحث والاستثمار ، فإنه يعد مكسبا لكلا الطرفين. سيكون العميل راضيا عن النتائج ومعرفة مدى اهتمامك بنجاحها ، وستكون أنت كمستشار راضيا لأنك تركز على نشاط مدر للدخل.
إذا كنت قد قمت بعمل رائع مع أداء المحفظة ، وإذا كنت قد أتاحت دائما الوقت للعميل متى أراد ذلك ، فيمكنك ترشيد الرسوم ، ولن يختلف العميل الراضي.
ومع ذلك ، إذا كان الأداء ضعيفا ، فسيصبح العملاء أكثر غضبا ويطالبون بدفع رسوم أقل.
نظرا لأن ضغط الرسوم يؤثر سلبا على الشركات ، ومع اعتياد العملاء بشكل متزايد على دفع أقل ، فإن الضغط على الأداء أكبر من أي وقت مضى.
لتبرير الرسوم الخاصة بك ، تحتاج إلى أداء جيد.
كما ذكرنا سابقا ، إذا كنت متعثرا حاليا في العمل الإداري والتشغيلي ، فهناك فرصة للاستعانة بمصادر خارجية أو أتمتة بعض المهام.
في المقابل ، سيكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على البحث والاستثمار ، وبالتالي من المحتمل أن تحقق عوائد أعلى.
في نهاية اليوم ، مصالح العملاء هي اهتماماتك.
إنهم بحاجة إلى معرفة أنك تمنحها 110٪ ، ونأمل أن تتحقق هذه الجهود بعوائد أعلى للمحفظة الاستثمارية ، وبالتالي تعزيز ثقة عملائك بك.
تأكد من أن الرسوم الخاصة بك مبررة ومتوافقة مع مصالح العملاء. لا تبيع لهم أي شيء لا يحتاجون إليه ؛ لا تربح أبدا على حساب العملاء.
افعل كل شيء بشكل صحيح ، وستشعر بالراحة عند الدخول في كل اجتماع مع العميل.
تحتوي نشرتنا الإخبارية الشهرية على موارد ومقالات ونصائح مفيدة لتنفيذها في شركة الاستثمار الخاصة بك. أدخل بريدك الإلكتروني أدناه للاشتراك:
